Gestão de Vendas

Ano letivo: 2018/2019 - 1S

Cursos

Responsável Docente Responsabilidade Duarte Miguel da Costa Pessoa Xara Brasil Responsável

Carga horária Horas/semana T TP P PL L OT/PL TPL OT E S Tipologia de aulas 2 2 Corpo docente Tipo Docente Turmas Horas Teóricas Totais 1 2,00 Xara Brasil   2,00 Práticas Totais 2 4,00 Xara Brasil   4,00

Língua de Ensino

Português/Inglês

Objetivos de aprendizagem (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)

A Gestão de Vendas desempenha um papel fundamental nas organizações, essencial à colocação dos produtos e serviços no mercado e ao atingir dos objetivos de venda e de rendibilidade.

Nesta unidade Curricular, aprofundam-se os conceitos relacionados com a atividade comercial das organizações, incluindo as atividades de venda – associadas aos “vendedores” e à gestão dos processos de venda e de coordenação comercial – Análise de Mercado, Planificação, Organização, Direção e Controlo. Complementarmente abordam-se o tema das promoções de venda e referenciando-se as principais temáticas associadas aos atuais desafios comerciais das empresas, como a gestão de grandes contas e a utilização das novas tecnologias.

Esta unidade curricular reveste-se duma especial importância, também pelo facto de a área comercial ser uma das principais saídas profissionais dos licenciados em Marketing, oferecendo significativas possibilidades de desenvolvimento profissional, em funções ligadas às vendas, à coordenação comercial ou à gestão e direcção de gamas de produtos.

Privilegia-se o desenvolvimento de trabalhos de grupo e uma aprendizagem baseada numa sólida componente teórica, complementada com uma sistemática aplicação a desafios reais e actuais das organizações, convidando-se profissionais que partilham com os alunos as suas práticas.

Conteúdos programáticos

1 – A VENDA ENQUADRADA NA GESTÃO ESTRATÉGICA E NA POLÍTICA DE MARKETING DA EMPRESA
1.1 . O plano de Marketing e o plano de vendas na planificação das empresas
1.2 . As vendas e o marketing mix
1.3 A evolução da função vendas

2 – O PROCESSO DE VENDA E A GESTÃO DE CADA UMA DAS SUAS FASES
2.1. Prospeção e preparação
2.2. Abordagem
2.3. Identificação das necessidades
2.4. Apresentação de propostas / soluções
2.5. Persuasão e resposta a objeções
2.6. Fecho da venda
2.7. Apoio pós-venda

3. O PAPEL E AS RESPONSABILIDADES DO GESTOR DE VENDAS
3.1. O planeamento das atividades da Força de Vendas
3.2. A gestão da equipa comercial
3.3. O perfil do gestor de vendas


4 – A PROMOÇÃO DE VENDAS
4.1. Objetivos da promoção de vendas
4.2. Principais instrumentos de promoção
4.3. Planificação, execução e avaliação de uma ação de promoção

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da UC

Os conteúdos programáticos fazem uma primeira abordagem à relação entre o Marketing e as vendas, enquadrando o trabalho comercial dos vendedores nos objetivos e organização da empresa. Num segundo ponto abordam-se em detalhe as responsabilidades e tarefas dos vendedores nas suas diferentes fases, sob o ponto de venda do vendedor e da organização (direção de vendas). são ainda apresentadas as tarefas / responsabilidades do Diretor de vendas e a mecânica promocional das organizações

Metodologias de ensino

Método expositivo, ilustrando com casos (aulas teóricas)
• Método participativo, com elaboração e discussão de casos (aulas práticas)
• Concretização de um projeto final, com elaboração, apresentação e discussão
de trabalho de grupo

Demonstração da coerência das metodologias de ensino com os objetivos de aprendizagem da UC

As metodologias de ensino estão associadas à necessidade de expor e de debater conceitos com os alunos, existindo espaços de debate, de trabalho em grupo e de apresentação / discussão de temas e trabalhos

Metodologia e provas de avaliação

A avaliação continua de conhecimentos é constituída por:
• Entrega e Apresentação de um Trabalho de Grupo - TG
• Realização de Teste sem consulta - T
Nota Final = 0,40 TG (0,20+0,20) + 0,60 T

Caso a nota final de qualquer dos elementos de avaliação seja inferior a 10 valores, o aluno terá de realizar avaliação final.

Para os alunos que realizaram avaliação continua neste ano letivo, podem utilizar a classificação do Trabalho de Grupo nas épocas de exame, desde que o manifestem explicitamente na folha de resposta do exame. Neste caso, o cálculo da nota será semelhante ao da avaliação continua.

Regime de assiduidade

Recomenda-se uma participação assídua, responsável e participativa nas atividades letivas, sob pena de não se atingir os objectivos de aprendizagem necessários à aprovação na Unidade Curricular

Bibliografia Principal